03 meses já se passaram, enquanto uns choram outros fabricam e vendem lenços
O primeiro trimestre de 2017 já foi e conheço muitas indústrias que ainda não tomaram a decisão de agredir o mercado em busca de resultados positivos.
Vamos ao que interessa para o processo de vendas industriais, apenas 67% das indústrias investiram em 2016, número sete pontos percentuais inferior ao registrado em 2015 e o menor desde o início da pesquisa, em 2010. Dessas indústrias, apenas 40% realizaram seus planos de investimento como planejado – também o menor percentual desde 2010.
Quem conhece o mercado industrial sabe que não teremos uma reversão completa ou instantânea deste quadro de crise em 2017. O percentual de indústrias que pretendem investir em 2017 é 67%. A proporção é pouco maior que a registrada no final de 2015, quando 64% das empresas pretendiam investir no ano seguinte.
O investimento planejado é focado principalmente em inovação de produtos e processos, visto que, em um cenário de grande ociosidade, a busca por maior competitividade aumenta. O investimento em ampliação da capacidade produtiva permanece muito baixo.
Muitos diretores e presidentes industriais me questionam quase que diariamente como ganhar dinheiro em um mercado onde a maioria dos setores está em uma luta fratricida para sair do vermelho em meio a uma volatilidade jamais vista?
A incerteza econômica foi a principal razão para a frustração dos planos de investimento no ano de 2016, como afirmam 80% das empresas que tiveram seus investimentos realizados parcialmente ou adiados. Em segundo lugar, está a reavaliação da demanda, com 54% das assinalações. Em seguida, vem o custo do crédito/ financiamento (39%).
Não existe receita de bolo, mas existem alternativas que podem garantir bons resultados mesmo no curto prazo. Quem acompanha o BVMI sabe que as movimentações na indústria simplesmente não cessam, elas acontecem de forma contínua em diversos setores.
Para vender de forma estruturada no mercado industrial (quando digo estruturada é uma venda que respeite sua qualidade, rentabilidade e lucratividade) é preciso ter essas três bases alinhadas de forma a construir um share positivo com sustentabilidade.
É necessário a aplicação de uma fórmula que contenha os seguintes ingredientes:
- Conhecimento real do processo comercial da indústria brasileira
- Estratégia alinhada com a realidade de mercado
- Análise criteriosa com dados do setor industrial alvo com uma alta adição de IBI (Industrial Business Intelligence) voltado exclusivamente ao mercado industrial
Com estes elementos é possível desenvolver uma equipe comercial onde a gestão tenha uma direção clara de que as ações práticas estão sendo trilhadas pelas oportunidades de compras na indústria.
Não é preciso se esforçar muito, os investimentos em novas unidades industriais estão demonstrando uma alta nunca vista desde 2014. Aqui na CityCorp a movimentação dos relatórios de compras industriais indicam que foi possível vender uma média superior a 6% se compararmos as oportunidades oferecidas no primeiro trimestre de 2016.
Consultorias convencionais já não surtem o efeito desejado nem no médio e muito menos no curto prazo diante do atual cenário industrial, exatamente por existir um GAP entre a formação profissional do vendedor industrial e também as estratégias comerciais da companhia.
O momento exige uma fusão dos elementos já citados e com o acompanhamento contínuo de um profissional experiente e que consiga guiar a equipe de forma segura em meio a escuridão dos números industriais ainda persistentes.
Para auxiliar nossa base de clientes industriais venho aplicando um programa já testado em 2016 e que vem trazendo resultados positivos a setores diversos. Trata-se do Programa de Capacitação e Ensino de Gestão Comercial Industrial In Company, é um processo de trabalho continuado de 12 meses que além da oportunidade de formar uma equipe comercial alinhada a atual realidade do processo de vendas industriais, oferece a inclusão de um plano de ação prático para acompanhamento mensal dos resultados.
Assim é possível que sua indústria possa aproveitar o ponto de retomada do mercado industrial, prospectando novos clientes e mercados. Não espere perder mais um trimestre do ano, entre em contato com minha equipe, agende uma reunião para que possamos trazer novos contatos, um network amplo com os verdadeiros decisores industriais e aproveitar as oportunidades oferecidas pelos compradores industriais que você acompanha diariamente aqui no BVMI.
Acompanhe todos os meus movimentos no mercado industrial através de meu Twitter: @LicioMelo
Um forte e fraternal abraço e para todos desejo excelentes Vendas Industriais!
