B2B e Vendas Complexas não tem nada a ver com Venda Industrial

Imaginar que técnicas de B2B são válidas no mercado industrial é como estocar vento

B2B significa “Business to business” ou “Empresa para empresa”, quando falamos que um negócio é B2B queremos dizer que seu público-alvo são outras empresas – e não o consumidor final, como é o caso de empresas B2C que significa “Business to Consumer” ou “Empresa para consumidor”.

O processo de vendas complexas indica que este tipo de venda exige um longo ciclo com uma abordagem consultiva e um cuidado maior em todas as etapas do processo comercial.

Isso qualquer “manézão” da área corporativa sabe, no entanto, sou questionado com frequência sobre minhas afirmações de que B2B e vendas complexas (que vou abordar dentro do B2B no decorrer do artigo como sendo a mesma coisa) não tem nada a ver com o mercado industrial. É comum ver gestores comerciais desenvolvendo planejamentos estratégicos utilizando técnicas de B2B dentro de tratativas de venda no meio industrial. Eles não entendem o motivo das técnicas aplicadas simplesmente não funcionarem fazendo sempre com que seus stakeholders sintam o gostinho amargo do fracasso.

Isto acontece porque o processo comercial na indústria não tem suporte ou nenhuma semelhança com a visão B2B de fazer negócios. O B2B fornece enfoque direto ao processo de atendimento a necessidades do mercado empresarial e na indústria isto simplesmente não existe. Uma boa venda industrial não enfatiza necessidades de forma clara, direta, simplória e rasa como no B2B. O profissional pensa, se a venda é para outra empresa ela precisa diminuir custos, eu preciso vender soluções, economia, vantagens diretas e blá blá blá… e outras babaquices do mundo corporativo convencional.

É por isso que indústrias que vendem para outras indústrias estão sempre com a faca no pescoço quando o quesito é faturamento e lucratividade, elas vendem utilizando técnicas de B2B e depois não entendem o motivo da Recuperação Judicial se transformar em sua única saída. Elas vendem errado! O mercado industrial é um ecossistema vivo, diferente de todos os outros formatos de comercialização, não adianta implantar técnicas convencionais de venda, os resultados serão um fracasso sempre.

Muitos vão afirmar, mas eu sempre vendi assim e deu certo, daí vem a crise e mostra o quanto erradas estas afirmações estavam. Em um mercado bom com todo mundo faturando até um “orangotango” consegue vender, ainda mais se for utilizando a famosa técnica do preço baixo.

Utilizando técnicas de B2B com ênfase em soluções, necessidades e outras baboseiras gerenciais sua equipe e estratégia comercial estarão sempre reféns do preço e sendo assim serão nivelados por baixo junto aos demais concorrentes de seu mercado industrial.

Quando digo que é preciso vender projetos no mercado industrial também não sou devidamente compreendido, o projeto não possui uma definição em si e muitas vezes sequer o comprador (cliente ou prospect) industrial sabe o que realmente necessita e aí entra um dos divisores de águas entre venda industrial e B2B.

O mercado industrial não possui um padrão todo certinho e receptivo para as técnicas de vendas aplicadas ao varejo ou B2C, ele possui um nível de detalhes personalíssimo e características muito mais amplas e que não é compreendido pelos profissionais deste próprio mercado. Por isso a formação de um vendedor industrial jamais pode estar limitada ao B2B, pois seus resultados serão ínfimos diante de um mercado com potencial enorme de ganhos.

A venda industrial trabalha com realidade de mercado, dados, personificação dos elementos envolvidos no processo de compra. Por exemplo: depois de crescer por três meses consecutivos, o Índice de Confiança do Empresário Industrial (ICEI) caiu 0,9 ponto em abril, para 53,1 pontos, na comparação com março. Onde este dado impacta no meu processo de venda industrial?

O mercado industrial não possui um padrão todo certinho e receptivo para as técnicas de vendas aplicadas ao varejo ou B2C.

O mercado industrial não possui um padrão todo certinho e receptivo para as técnicas de vendas aplicadas ao varejo ou B2C.

As economias da América Latina e do Caribe crescerão 1,1%, em média este ano, o que representa uma queda na projeção de 1,3% estabelecida em dezembro, devido a um menor desempenho da América do Sul. O que isso tem a ver com vendas industriais?

O projeto de acordo de livre comércio entre Mercosul e União Europeia pode entrar em vigor no início de 2019, me confirmou hoje o embaixador da UE no Brasil, o português e amigo João Cravinho. O que esta informação tem a ver com o meu planejamento de vendas industriais para o decorrer de 2017?

O setor que reúne produtores de aço do Brasil reduziu hoje as projeções para o desempenho da indústria neste ano, em meio à recessão atravessada pelo país, confirmou o Instituto Aço Brasil (IABr). A estimativa divulgada em novembro passado para o crescimento das vendas de aço no Brasil em 2017 foi cortada quase que pela metade, passando de 3,6% para 1,3%, a 16,7 milhões de toneladas. De alguma forma este dado consumado altera meu planejamento de ações em vendas industriais?

Se você não consegue trabalhar com realidade de mercado em tempo real, jamais vai entender a diferença do B2B para uma verdadeira venda industrial. É nisto que trabalho diariamente com minha base de clientes industriais, formar profissionais e planos de ação que trabalhem alinhados a realidade e expectativa de investimento direto de cada cliente ou prospect industrial.

Não será possível em um pequeno artigo elencar todas as diferenças do B2B para a genuína venda industrial, mas se você já entendeu que no mercado industrial as coisas funcionam de uma forma diferente já fico feliz e será um grande passo para que você procure outras alternativas para fazer negócios neste ambiente corporativo que é único e totalmente diferenciado.

Peço que acompanhe nosso Blog, leia meus artigos, estou há 27 anos tentando mostrar que a indústria deve ter sua gestão comercial trabalhada de forma diferenciada e não vou desistir jamais e sabe o motivo? Resultados são o motivo. Nossa base de clientes cresce e vende cada vez mais (clientes CityCorp faturaram R$ 70 milhões apenas neste primeiro trimestre de 2017), mesmo em meio a uma crise que eu particularmente jamais presenciei, consigo provar diariamente que a Venda Industrial realizada da forma correta pode prosperar mesmo em meio ao caos de diversos setores em nosso País.

Um grande abraço e até o próximo artigo.

@LicioMelo

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