Enquanto muitas indústrias afundam na crise outras aproveitam as oportunidades
Na contramão da crise a carteira de clientes industriais da CityCorp, empresa especializada na gestão comercial da indústria fechou o primeiro trimestre com um aumento médio de faturamento 11% acima dos resultados de 2016.
A movimentação de investimentos diretos no mercado industrial brasileiro está acima da marca dos US$ 20 Bi e muitos projetos que se encontravam em compasso de espera saíram das gavetas movimentando a compra de máquinas em geral, automação industrial e puxando também o setor de serviços industriais.
Segundo Licio Melo que é CCO (Chief Commercial Officer) da CityCorp a base de clientes da empresa está em sua maioria ligada a cadeia de bens de capital que está sentindo seu nível de ociosidade diminuir gradualmente.
De acordo com ele o Indicador de Formação Bruta de Capital Fixo (FBCF) calculado pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), tido como termômetro do nível de investimento no País, subiu 3,4% em fevereiro em relação a janeiro. O especialista em vendas industriais afirma que este é o primeiro sinal de que a indústria começa a investir, iniciativa indispensável para a economia reagir de maneira mais consistente.
Licio Melo enfatiza ainda que a confiança da indústria voltou a mostrar crescimento. O ICEI (Índice de Confiança do Empresário Industrial) alcançou 54,0 pontos em março, o maior nível desde janeiro de 2014. O índice se encontra 4,0 pontos acima da linha divisória dos 50 pontos e é 16,6 pontos maior que o registrado no mesmo mês de 2016.
A expectativa é de que o aumento da compra de máquinas e equipamentos e de material de construção se mantenha. Em fevereiro, na comparação com o mesmo mês de 2016, o Indicador registrou queda de 1%. Mas o crescimento de janeiro para fevereiro amenizou a queda acumulada pelo indicador em 12 meses, que passou de 9% para 7,9%. Essa evolução é sinal de maior confiança por parte dos empresários.
Os clientes CityCorp implementaram a partir de 2015 departamentos exclusivos para vendas industriais de grandes projetos, que Licio Melo denomina como Big Accounts, ainda de acordo com ele trata-se de um departamento com vendedores industriais voltados para a conquista de grandes contas, o que facilita o atingimento de grandes metas de vendas complexas.
A produção interna de bens de capital avançou 7,2% em fevereiro, enquanto a importação desses bens variou muito pouco, com crescimento de 0,1%. A recuperação da produção interna é relevante, pois a experiência mostra que a indústria de base costuma ser uma das últimas a se reativar depois de uma retração generalizada. O fato de a exportação ter crescido 15,4% no mês demonstra que essa indústria vem ganhando competitividade no mercado internacional.
Outro fator que responde o motivo de vendas industriais com valores tão altos é que a gestão comercial deve estar acompanhada de dados fornecidos por uma eficaz equipe de Inteligência de Mercado voltada exclusivamente para o meio industrial. A partir destes dados e informações é possível melhorar o processo de prospecção industrial encontrando e explorando as melhores oportunidades de vendas industriais.
A contribuição da construção civil também tem sido significativa no aumento dos investimentos. O consumo aparente de máquinas e equipamentos, incluindo materiais de construção (produção interna mais importação e menos exportação) avançou 8,9%.
O crescimento da FBCF no bimestre aferido pelo Ipea pode ser uma antecipação dos primeiros dados sobre investimentos neste ano do Sistema de Contas Nacionais Trimestrais do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Em 2016, pelo terceiro ano consecutivo, os investimentos caíram. A queda então foi de 10,2%. A tendência parece estar sendo revertida.
Ainda existe um caminho longo a percorrer, mas os números do primeiro trimestre indicam que o Brasil começa a romper o círculo vicioso, pelo qual a indústria não investe porque não há demanda e não há demanda porque o consumidor não tem recursos ou não se dispõe a gastar.
Fonte – BVMI – Leandro Munhoz – CityCorp Gestão em Vendas Industriais
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