O que significa Big Accounts em Vendas Industriais?

Para crescer de forma rápida no meio industrial é preciso pensar e agir grande.

Enquanto escrevo esse artigo chega em minha mesa um relatório atualizado indicando a queda da Produção industrial em oito dos 14 locais pesquisados em março.

Apenas em São Paulo, a retração foi de 1,7%, mas em relação ao ano passado houve aumento de 0,9% o parque paulista opera 26,2% abaixo do pico registrado em março de 2011.

Como ganhar dinheiro em um mercado industrial completamente maluco como este? Afirmo todos os dias que é preciso aprimorar e aplicar técnicas comerciais diferenciadas para este mercado.

As indústrias que não entendem isto continuam a brincar de vender, utilizando as mesmas e batidas estratégias comerciais (varejo, B2B, Mkt Industrial, vendas complexas, outras…) utilizadas a décadas que somadas a inércia e o ego de muitos gestores industriais fazem boas marcas com bons produtos e serviços flertarem perigosamente com a falência diariamente.

Sou indagado com frequência sobre o conceito de Big Accounts que implemento em meu portfólio de clientes industriais desde a crise de 2008. Para se ter uma idéia, nossos clientes industriais fecharam sua meta de vendas semestrais para 2017 em Março último. A grande parte deles com aumento de lucratividade superior a 60% em relação ao mesmo período de 2016, que já foi um ano desastroso para a maioria do mercado.

Então vamos por partes, separando desde o início o joio do trigo. Muitas vezes vemos indústrias de setores totalmente diferentes crescendo de forma rápida e ganhando mercado a uma velocidade acima do normal. Na maioria delas o que vemos são espertalhões que conseguem através de “rolos” e os famosos “QIs” (que possuem influências no meio político via corrupção) linhas de crédito bilionárias que facilitam este acontecimento.

Para este primeiro caso não preciso citar nomes ou marcas, todos do meio corporativo industrial sabem do que estou falando.

Agora vamos nos concentrar no que interessa, negócios feitos a luz do dia, sem malandragem ou promessas de facilidades dos amigos do “rei”. O conceito de Big Accounts foi desenvolvido por mim dentro do portfólio de clientes da CityCorp e aplicado com sucesso em indústrias de diversos portes há mais de uma década, se repetindo ano a ano. Quando você vê uma indústria nacional sendo comprada por uma grande multinacional, boa parte destes cases são frutos de um trabalho de vendas industriais realizados da maneira correta.

Respirar os números do mercado industrial alvo faz parte de todo o conceito de Big Accounts. Números atualizados em 09/05/2017.

Respirar os números do mercado industrial alvo faz parte de todo o conceito de Big Accounts. Números atualizados em 09/05/2017.

Apesar de toda a complexidade de aplicação o conceito em si é simples, resumindo-se na criação de um departamento exclusivo para a conquista de contas industriais premium. Esse departamento trabalha de forma conjunta com a equipe de inteligência industrial que deve estar apta a fornecer dados e desenhar as estratégias de aplicação prática para o departamento como um todo.

Em um outro artigo irei me deter de forma mais ampla sobre o conceito de IBI (Industrial Business Intelligence) que faz toda a diferença entre uma indústria de sucesso e outra a beira da falência.

As ações devem estar alinhadas a um workflow que sofre mutações contínuas a partir dos resultados de cada etapa do projeto colocado em prática pelos profissionais do setor de Big Accounts.

Respirar os números do mercado industrial alvo faz parte de todo o conceito de Big Accounts, a análise diária de como está o mercado onde sua grande conta se encontra inserida fará com que seja possível mapear sua saúde financeira e também onde e de que forma será dispendida o Budget que você quer faturar.

O objetivo deste departamento é rastrear onde se encontram os maiores recursos disponíveis e investidos no mercado industrial alvo e onde existam recursos e a intenção de aplicá-los. Sua equipe comercial deve estar preparada e ativa, trabalhando na busca de conquistar a grande conta industrial que desejamos ter em nosso portfólio.

Quanto maior o número de milhões envolvidos, maior é o cuidado e mais meticuloso deve ser o processo comercial para que seja possível lograr o êxito desejado. Por isso você vê muitas indústrias que antes eram consideradas de pouca expressão e de repente são compradas por milhões pelos grandes conglomerados corporativos muitas vezes multinacionais. Aqui no BVMI você lê informações sobre casos assim com extrema frequência, somente em 2017 temos mais de US$ 20 Bi vendidos no mercado industrial brasileiro.

Essas indústrias aprenderam a vender no mercado industrial e colocaram em prática o conceito de Big Accounts, entenderam que as técnicas de vendas ensinadas a todas as demais empresas não servem pra nada quando falamos de indústria. E o melhor, aprenderam que é preciso investir na formatação de uma estratégia comercial que vise alta rentabilidade e para que isso dê certo necessita ter profissionais de alta performance que saibam como conquistar e vender projetos milionários, trazendo divisas e recursos que ofereçam sustentatiblidade e crescimento contínuo.

Sair “dando tiro” para todos os lados, participando de todas as feiras, rodadas de negócios industriais e etc… você apenas dispersa recursos e tira o foco de sua equipe comercial, os resultados são em sua maioria pífios, muitas vezes sequer pagam os custos de operação, ainda mais em cenários recessivos.

Para crescer de forma rápida no meio industrial é preciso pensar e AGIR grande.

Para crescer de forma rápida no meio industrial é preciso pensar e AGIR grande.

Não é possível faturar milhões no mercado industrial utilizando as mesmas técnicas da quitanda da esquina, é preciso muito mais que isso. Aplicar o conceito de Big Accounts oferece a possibilidade de estruturar sua gestão comercial focando seus recursos no que realmente interessa, grandes resultados. Já que pensar pequeno ou grande dá o mesmo trabalho, então você precisa pensar e agir grandemente em todas as suas ações comerciais, essa é a base de um departamente de Big Accounts industriais.

Sempre que inicio minha consultoria eu pergunto para o empresário industrial, para quem você gostaria e acha impossível vender? Não existe impossível no mercado industrial, existem limitações técnicas e ausência de expertise e gestão, quem tem a técnica e a gestão correta domina todo o mercado industrial.

O problema é que a maioria dos industriais não desejam visualizar o mercado como ele atualmente é de verdade, ele mudou, a forma de fazer grandes negócios industriais se modernizou e seu desinteresse custará muito caro, muitas das vezes pagos com a extinção da empresa no mercado.

Vejo muitos gestores gastando pequenas fortunas em MBAs gerenciais, cursos de liderança, coaching e modinhas afins e afirmo com convicção, a teoria ajuda, mas negócios não são feitos em salas de aula, muito menos com quem concorda com tudo aquilo que você fala. Tenha a absoluta certeza que se no ambiente o qual você se encontra não existe nenhum contraponto, você está no caminho errado e os resultados no conceito de Big Accounts serão inexistentes.

As grandes indústrias hoje são geridas pelos filhos ou netos dos fundadores, que possuem outros recursos para a análise de contratação de novos parceiros comerciais. Sem saber como estes caras compram você jamais vai entender como conquistar uma grande conta industrial. Dois pilares básicos para um departamento de Big Accounts Industriais são concentração e objetivo claro, nenhuma ação externa ou interna podem tirar os profissionais deste setor destes dois caminhos, qualquer ruído pode ser fatal.

Outra afirmação que faço com tranquilidade, a época dos amadores já passou, a crise está enterrando todos eles e o conceito de Big Accounts nunca foi tão necessário como agora. Existem bilhões no mercado industrial para serem conquistados, mas para que isso se torne possível é preciso expertise e gestão, se faz necessário escolher da forma correta quem deseja trabalhar sua gestão comercial.

Como sempre digo, em um pequeno artigo é praticamente impossível discorrer sobre todas as potencialidades de um conceito desenhado e aplicado na prática com DNA 100% industrial e com ótimos resultados. Mas pelo menos hoje você sabe um pouco mais sobre o significado de Big Accounts no processo comercial da indústria e como meus clientes vem conquistando mercados e grandes projetos fazendo uso dele em seu dia a dia gerencial.

Um forte abraço e até o próximo artigo.

@LicioMelo

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