Para fazer dinheiro na indústria é preciso saber vender PROJETOS

Em meio a uma crise sem fim tem indústria crescendo dois dígitos ao ano, qual o segredo?

Os números são de arrepiar, em fevereiro, a produção da indústria brasileira registrou variação positiva de 0,1% em relação a janeiro. No entanto, frente a fevereiro de 2016, a atividade fabril caiu 0,8%, após avançar 1,4% em janeiro, quando interrompeu 34 meses consecutivos de resultados negativos nesse tipo de comparação. Em 12 meses, a produção industrial acumula queda de 4,8%, permanecendo no ritmo de queda que começou em junho de 2016 (-9,7%). Nos dois meses de 2017, a indústria variou positivamente 0,3%.

Na contramão da recuperação, entre os onze ramos que reduziram a produção em fevereiro, o desempenho de maior importância para a média global foi de produtos alimentícios (-2,7%), que interrompeu dois meses consecutivos de expansão, período em que acumulou ganho de 1,8%. Outras contribuições negativas relevantes foram de perfumaria, sabões, produtos de limpeza e de higiene pessoal (-3,7%), de celulose, papel e produtos de papel (-5,6%), de metalurgia (-1,9%) e de indústrias extrativas (-0,5%). Essas atividades vinham de taxas positivas em janeiro de 2017: 0,2%, 3,2%, 1,6% e 1,0%, respectivamente.

Em bens duráveis, houve expansão de automóveis e eletrodomésticos, enquanto que a fabricação de bens de capital foi mais puxada por equipamentos para o setor agrícola.

Os principais impactos positivos foram registrados por veículos automotores, reboques e carrocerias (6,1%) e máquinas e equipamentos (9,8%), que reverteram os recuos observados no mês anterior: de -8,4% e -6,1%, respectivamente. Podemos adicionar ainda outros destaques positivos sobre o total nacional (0,1%) foram as atividades coque, produtos derivados do petróleo e biocombustíveis (2,0%), de produtos de metal (4,0%), de máquinas, aparelhos e materiais elétricos (4,8%) e de confecção de artigos do vestuário e acessórios (3,4%).

A confiança do consumidor caiu em março e a recuperação do otimismo do consumidor identificada nos dois primeiros meses do ano não se sustenta. O INEC (Índice Nacional de Expectativa do Consumidor) para este mês registra 102 pontos, um recuo de 2,3% na comparação com fevereiro de 2017. Na comparação com março de 2016, contudo, o índice mostra crescimento de 4,5%.

Confiança do consumidor simplesmente desabou em março.

Confiança do consumidor simplesmente desabou em março.

Então a pergunta que não quer calar é, como ganhar dinheiro em um mercado com estes números?

A resposta para esta pergunta envolve centenas de variáveis extremamente complexas, mas quem me conhece sabe que objetividade é meu forte, a área comercial de vendas complexas não pode se dar ao luxo de perder tempo com variáveis.

Para faturar no meio industrial é preciso analisar os setores mais promissores, mesmo em meio a uma crise aguda existem segmentos que tem dinheiro e financiamento a jorrar diariamente, o BVMI não me deixa mentir, somente neste primeiro trimestre de 2017 tivemos US$ 20 Bilhões em investimentos diretos em dezenas de setores industriais.

Como crescer acima de dois dígitos com prognósticos tão negativos?

Tenho clientes industriais crescendo acima da média desde 2014, e o segredo é simples, eles aprenderam comigo a vender projetos, não se ganha dinheiro e mercado vendendo “pirulitos”. Na indústria é preciso inteligencia e sagacidade para “minerar” (data mining industrial puro) a movimentação financeira ligada a investimentos estruturais.  Uma equipe comercial de vendedores técnicos com uma boa orientação sobre o real funcionamento do mercado industrial não tem como errar, os resultados serão sempre positivos.

Vender projetos na indústria não é para amadores, é preciso muito treinamento, capacitação contínua e mentoria com alguém que tenha expertise sobre o que acontece do outro lado das mesas de negociação dos grandes players industriais.

Um dos maiores erros da indústria é possuir em seus quadros funcionais engenheiros técnicos com profundo conhecimento sobre os produtos e serviços mas que não entendem nada sobre o processo comercial como um todo. Os resultados são frustantes principalmente em meio a crises, onde somente a fundamentação técnica alinhada a preço não surtem mais nenhum tipo de efeito.

A visão da indústria em geral sobre o processo comercial é estreita e limitada, isso é comprovado pelo número recorde de falências em meio a empresas de vários setores. As ações comerciais da indústria em geral estão limitadas a feiras de negócios e propagação de capacidade produtiva alinhada ao “menor preço“, para vender menor preço esqueça o conceito de projetos e também consultores comerciais técnicos preparados. Para vender preço pode contratar um orangotango que os resultados serão os mesmos, sua indústria estará sempre refém do mercado e jamais irá crescer de forma sustentável.

É só acompanhar a volatilidade do mercado industrial para saber que se uma indústria não tem uma Gestão Comercial e uma equipe preparada para realidade das vendas industriais seu término será a falência, o mercado industrial não perdoa.

Já disse mas não custa relembrar, quer sua empresa crescendo de forma sustentável, abrindo novos mercados e vendendo projetos, que é onde está realmente o dinheiro na indústria? Entre em contato com minha equipe, conheça o Programa de Capacitação e Ensino de Gestão Comercial Industrial In Company, agende uma Call, vamos ganhar dinheiro e deixar os amadores serem massacrados por uma crise que ainda vai demorar pra terminar.

Forte abraço e boas vendas industriais para todos os profissionais.

@LicioMelo

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