Por que os treinamentos e palestras de venda não funcionam na Indústria?

By @LicioMelo

Quando iniciei minha carreira em vendas, eu era muito jovem e tinha aquela ansiedade em aprender tudo e rápido. Um dia em uma reunião com um futuro cliente ele me fez uma pergunta: Licio você sabe por que todo mundo tem medo do diabo? No momento imaginei, lá vamos nós discutir sobre religião… e respondi a ele, não, por quê? E ele disse sorridente, porque ele é velho! Me lembro deste cliente até hoje, que aliás era como o diabo, queria só vantagens mas pagar que é bom… nada. Mas na época tudo que pude imaginar era que ele estava ficando caduco.

Hoje entendo perfeitamente o que ele tentou me ensinar mas que na época eu jamais iria entender, exatamente por ser jovem e achar que o mundo era repleto de rosas. O diabo conhece tudo, pois viveu todo o tempo da terra, por isso ele detém todo o conhecimento e quem tem conhecimento tem em mãos o verdadeiro poder. No entanto isso só pode acontecer após você ter vivenciado a experiência no mundo real e agora isso faz total sentido para mim.

Licio Melo forma e capacita equipes industriais com extremo sucesso há mais de duas décadas.

Licio Melo forma e capacita equipes industriais com extremo sucesso há mais de duas décadas.

Este era um dos motivos de meu círculo de amigos da época ser formado por pessoas bem mais experientes, em média com 30 anos de idade a mais, pois somente eles eram interessantes em meu conceito, hoje tenho poucos amigos uma vez que a maioria já morreu, este é o preço que pagamos por ter amigos com conteúdo e cabelos brancos.

Lendo centenas de livros sobre o assunto (vendas) e participando de dezenas de treinamentos e palestras comecei a identificar o motivo da maioria deles falharem, faltava ao palestrante ou o professor a parte mais essencial na transferência de conhecimento, viver a prática daquilo que está a ensinar.

Por isso o ensino fundamental, colégio e a faculdade são tão enfadonhos e chatos, não despertam a atenção da maioria dos alunos, pois os mestres que tentam transmitir conhecimento estão apenas falando sobre teorias distantes da vida real e prática.

Nos treinamentos e palestras corporativas acontece a mesma coisa, hoje temos uma enxurrada de especialistas em liderança, coaching e técnicas importadas de vendas que só tem valor de marketing, que na prática não agregam nada a quem delas participa. Assisto e leio os ensinamentos dos maiores nomes de vendas e estratégias comerciais do mercado e tenho a certeza de que esses caras nunca venderam nada no mundo real.

É fundamental investir de forma assertiva na formação comercial de uma equipe industrial.

É fundamental investir de forma assertiva na formação comercial de uma equipe industrial.

Ainda piores são os filósofos que fazem palestras trazendo 100% de coisas óbvias que você praticamente sabe ao nascer e são ovacionados como lendas do conhecimento, podem não saber nada mas possuem um marketing profissional e fala para as massas que em sua maioria é formada por um bando de ignorantes. Mas Licio (me questionam sempre), por que você não faz a mesma coisa? Simples, canalhice intelectual não é e nunca será uma opção em meu formato de trabalho, deixe a venda de nuvens para as empresas X, aliás quando na época eu falava do maior e mais rico empresário do País eu era praticamente linchado nas redes sociais…hoje, está aí o resultado.

São mais de 10 mil profissionais já certificados.

São mais de 10 mil profissionais já certificados.

A mídia global é a maior culpada pela criação e proliferação desses especialistas, que na verdade não sabem nada do mercado real e acabam por estragar as boas futuras mentes que ainda persistem em nascer todos os dias em vários cantos do globo.

Isso serve para responder a muitos que já formei. Licio, seus métodos são tão eficazes, deveriam ser estendido a outros mercados, ser divulgado nas rádios, tv, jornais e etc… Minha resposta novamente é simples, aquele que deseja o melhor para si deve procurar o que é bom e realmente válido, e tenha certeza, nada do que é bom e possui valor está nestes veículos convencionais de mídia. Eles apenas entulham os desavisados de lixo dito intelectual e criam ícones de areia que não possuem o menor valor para quem deseja obter conhecimento e informações que façam a diferença.

É preciso cuidado na formação comercial de sua equipe industrial.

É preciso cuidado na formação comercial de sua equipe industrial.

Hoje vejo palestrantes (nas fotos sempre com os braços cruzados e um sorriso largo no rosto) desesperados subirem no colo dos participantes, fazendo piadas de baixo nível, atuando como palhaços nos púlpitos, afirmando que você tem super poderes (como se o mundo real fosse uma HQ), enchendo balões para tentar chamar a atenção dos participantes e etc. Dizendo que é preciso encantar clientes (meu caro, quem encanta cliente é princesa da Disney) e quebrar paradigmas com chavões corporativos que são uma afronta ao intelecto de qualquer profissional que possua mais que dois neurônios.

Os jovens engenheiros industriais devem ter uma formação específica para a área comercial.

Os jovens engenheiros industriais devem ter uma formação específica para a área comercial.

Eles divulgam treinamentos de técnicas de vendas, palestras com “técnicas” de negociação e liderança online totalmente grátis… e aí eu me pergunto, o cara não consegue vender um treinamento e quer me ensinar a vender? É isso mesmo produção? Grátis? Se você acredita mesmo que existe alguma coisa boa grátis nesta vida, minha sugestão é que pare neste exato momento e repense toda sua existência. Você faz tratamento capilar com um profissional careca? Faz tratamento dentário com um dentista banguela e bafudo? Então por que você vai aprender a viver e vender com um cara que não pratica nada disto de verdade?

O ambiente de vendas industriais é totalmente diferente do convencional.

O ambiente de vendas industriais é totalmente diferente do convencional.

Você não precisa contratar meus treinamentos, até porque ao contrário de muitos não vivo deles, eu vivo de vendas, reais realizadas no mundo real. Mas utilizo esse artigo para lhe fazer um apelo. Por favor, eu imploro, (se não é, mas conhece algum deles repassem aos mesmos) você profissional de RH, DHO, Presidente e Diretores industriais, parem de gastar dinheiro contratando esse tipo de “especialista”, que além de não agregarem nada ao mercado acabam por atrapalhar o nível de formação de nossos profissionais da área comercial da indústria. Sei lá, utiliza a verba pra comprar uma nova máquina de café, será bem mais útil.

Consertar a cabecinha de um engenheiro de vendas ou de um velhão representante comercial com 60 anos de mercado já dá trabalho suficiente, não precisa colocá-los para desaprender com os atuais especialistas de salão, tenham piedade!

Uma dica para quem precisa contratar um treinamento ou uma palestra com a temática sobre economia de mercado, vendas ou negociação na expectativa de aperfeiçoar sua equipe, aplique os 3 filtros fundamentais:

1 – Descubra o quanto o “especialista” que vai ministrar seu evento vendeu nos últimos 12 meses.
2 – Tente descobrir se o que ele vendeu dependeu de expertise e ações práticas por parte dele.
3 – Se as vendas e negócios gerados por ele aconteceram dentro do mercado que a sua empresa atua.

Esse tipo de questionamento ajuda você a entender como o profissional que irá ministrar seus treinamentos pode realmente ajudar sua empresa e equipe. Como tudo que aprendi na vida foi na prática meus treinamentos nasceram de uma necessidade.

A gestão comercial na indústria é baseada em expertise prático.

A gestão comercial na indústria é baseada em expertise prático.

A capacitação comercial para equipes industriais teve início há doze anos, quando eu desenvolvia equipes comerciais para as indústrias que eu trazia para o Brasil no início dos anos 2000. Na época para capacitar esses profissionais eu só encontrava palestrantes motivacionais e que não entendiam nada do mercado industrial. No fim de cada treinamento eu podia sentir a frustração dos profissionais que entravam ruins e saíam péssimos, tecnicamente falando, pois eram muitas risadas mas conhecimento que é bom, nada.

Na tentativa de ajudar o mercado industrial, desenvolvi módulos específicos para estes profissionais onde uma parte deste conhecimento tentei concentrar na diferença que existe entre o formato de vendas industrial para o de venda varejista indo além do conceito de B2B, através do livro ” A Bíblia de Vendas Industriais “.

Palestras devem oferecer soluções reais para o ambiente de negócios industrial.

Palestras devem oferecer soluções reais para o ambiente de negócios industrial.

O título do livro é uma afronta direta a outra obra literária que se diz a bíblia de vendas, mas que na verdade é apenas um aglomerado de técnicas que não serve para nada quando aplicadas no ambiente comercial da indústria, levando milhões de leitores a erros grotescos em suas estratégias e ações comerciais, se você vende meias e pizza pode ser que sirva pra alguma coisa, agora se você for da indústria jogue essa porcaria no lixo.

Neste ano tenho o prazer de trazer ao mercado industrial um novo formato de capacitação, um programa de Ensino Corporativo continuado no formato InCOMPANY de 12 meses que oferece uma maior garantia para a real mudança de seus resultados comerciais. Os módulos são desenvolvidos com a realidade e necessidade das equipes comerciais, sendo possível acompanhar de perto os resultados que irão surgir a partir das novas técnicas aplicadas.

Entre em contato com nossa equipe e crie o seu formato HIGH PERFORMANCE em Vendas INDUSTRIAIS, confira aqui alguns depoimentos e marcas industriais que já contrataram nossos produtos e serviços.

Agradeço a leitura (acompanhe minhas ações em meu TWITTER e faça parte de minha rede de contatos profissionais no LINKEDIN) espero seu contato em breve para criarmos um novo e competitivo ambiente de negócios para sua indústria.

Boas vendas industriais a todos!

#vendasindustriais

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