Se você vende na indústria esqueça TUDO o que você aprendeu sobre vendas

Por falta de opções vender na indústria se resume a vender como na padoca do seu Joaquim

São 27 anos lutando diariamente contra um modelo ultrapassado de gestão de vendas que contamina e atrapalha o crescimento de indústrias de todos os portes em nosso continente. Os profissionais jovens entrantes no mercado industrial são dilacerados em sua formação comercial por um turbilhão de conceitos que vão limitar para sempre todo o seu potencial.

O que temos como base para o processo comercial é praticamente uma “Zumbilândia” onde os ditos “especialistas” copiam, colam e repetem como “Zumbis” técnicas comerciais batidas há mais de quatro décadas, muitas delas originadas de autores americanos que sequer sabem onde diabos fica essa “tal” de América Latina, tentando como um verdadeiro vírus aplicar de forma cega um modelo falido para os pobres profissionais ávidos por soluções em suas agendas comerciais.

Nesta semana participei de dois grandes eventos industriais e como de costume sempre me esforço para assistir palestras e workshops sobre gestão industrial. Ouvir palestrantes que nunca venderam nada falar sobre vendas é o maior tormento para quem vive o dia a dia comercial do mercado industrial brasileiro, me incomoda profundamente.

Saber que esses caras são a referência de gestão comercial, que as “oportunidades” que eles alardeiam e que na verdade são um monte de obviedades que encontro no jornal do bairro demonstra claramente a origem dos resultados sofríveis de boa parte das empresas nacionais que em sua maioria se encontram em situação financeira deplorável.

Se você é um profissional da área industrial apague tudo o que você aprendeu sobre técnicas de prospecção, vendas e negociação, tudo o que lhe ensinam no mercado editorial, tudo o que você consome de informações através da mídia convencional. Tudo isto é a mais pura essência da idiotice e o suprasumo do achismo em sua maioria advinda de acadêmicos que vivem no mundo dos unicórnios com articulistas e teóricos de botequim.

Tenho vontade de chorar quando vejo ótimos profissionais trabalhando na engenharia de vendas de grandes indústrias totalmente iludidos com técnicas comerciais aplicadas para a venda de cuecas em projetos de consumíveis estratégicos, máquinas e equipamentos que envolvem milhões de dólares.

Eles sinceramente acham que estão vendendo no mercado industrial e que o evento “show, festa, circo de vendas” pago pela empresa como treinamento realmente fizeram alguma diferença em seu desempenho como profissional. No fundo a maior parte deles sabe que tudo é ilusão em um mix de conversa fiada e por isso serão sempre reféns de preços e custos para o fechamento de qualquer tipo de negócio, terceirizando de forma contínua a culpa em todas as suas ações comerciais.

Na indústria você não vende como no show de vendas proferido pelo cara que na verdade nunca vendeu porcaria nenhuma na vida, neste mercado você não “encanta” clientes (quem encanta cliente é princesinha da Disney), na indústria o processo comercial vai além do B2B (Leia o artigo B2B E VENDAS COMPLEXAS NÃO TEM NADA A VER COM VENDA INDUSTRIAL), ela consiste em uma dimensão comercial onde estão inseridos interesses diversos e superiores a qualquer técnica comercial que você lê em revistas de recepção de consultórios.

A indústria é um organismo vivo fractal centrado em interesses muitas vezes "ocultos".

A indústria é um organismo vivo fractal centrado em interesses muitas vezes “ocultos”.

Nossa… mas o Licio não é humilde, ele quer acabar com todas as referências de técnicas de vendas sendo as dele as mais eficazes, ele é o “Lorde das Galáxias” e etc… Não é nada disso meu caro, não quero enterrar nenhum tipo de teoria de gestão comercial já existente. Agora se você está no mercado industrial, quero que abra sua mente para um novo formato de desenvolver suas habilidades e competências para atuação neste ambiente de negócios.

A Venda Industrial é o resultado de um padrão a ser criado no formato individual do vendedor, o que denomino como PVI. O vendedor como indivíduo diferenciado em sua formação técnica deve ser absorvido pelo ambiente comercial do setor o qual ele está pré-disposto a produzir resultados. Na indústria não adianta você tentar fazer a imposição de suas “crenças” comerciais ou as técnicas aprendidas com o “guru” do marketing da última convenção inútil de vendas, este mercado não respeita e não aceita estes modelos.

O mercado industrial olha para os “especialistas da mídia” e ri da cara deles, incluindo a sua cara que não consegue trazer os resultados que precisa para seu negócio pois continua a acompanhar, difundir e idolatrar os “falsos” profetas de vendas.

A indústria é um organismo vivo fractal centrado em interesses muitas vezes “ocultos”(por isso os vendedores comuns não o entendem e são massacrados por ela), ego, brigas familiares intensas, sociedades onde nem todos possuem ética ou bons princípios gerenciais, que não trazem nenhum tipo de racionalidade ao processo comercial. É neste mercado que você quer vender? É nele que deseja ficar rico? Então apague tudo o que aprendeu nas salinhas confortáveis do MBA e das Universidades. A vida e o mundo real vão lhe ensinar que tudo isto de nada serve se não existir a adaptação da “sua” teoria naquilo que o mercado industrial vai realmente comprar.

Como a aplicação multidisciplinar na formação comercial da indústria é algo impossível, adequar técnicas comerciais a este ambiente não irá lhe trazer nenhum tipo de resultado, o que frustra o profissional e o faz buscar desesperadamente por novas técnicas comerciais advindos de outros ecossistemas de trabalho, aumentando como uma bola de neve suas frustrações.

Não tenho a pretensão de explicar tudo o que aprendi e que coloco em prática diariamente (boa parte destas técnicas foram responsáveis para que os clientes industriais CityCorp fechassem a meta de vendas semestrais em março) no mercado industrial em apenas um artigo. Mas posso afirmar de forma categórica que você deve desenvolver um novo formato de absorção de técnicas para aplicação no ambiente comercial nas vendas industriais.

É preciso ter a humildade de que o mercado industrial é muito maior que você e que se não abrir o olho para a verdadeira face que ele apresenta, você será triturado como um coelhinho felpudo, sem dó nem piedade.

Tento ajudar dentro do possível, então acompanhe meus artigos, as notícias e acontecimentos reais do mercado industrial, com o tempo seu PVI será formatado e seus resultados começarão a aparecer, resultados estruturados, não naquele fechamento ridículo para “bater” a meta, mas naquela venda que vai fazer a diferença em sua vida e nos resultados da organização a qual você trabalha.

Na indústria não formo equipes ou vendedores para venda que pague o almoço, mas sim a venda que pague a marina para sua lancha e a compra da sua casa de campo. Deixe de pensar pequeno e agir pequeno aprendendo técnicas de vendas para quitandas de bairros de periferia. Na indústria para grandes resultados é preciso grandes técnicas de vendas exclusivas para este mercado.

Um forte abraço e até o próximo artigo.

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