A indústria de máquinas e equipamentos vai se recuperar?

A indústria de máquinas e equipamentos vai se recuperar?
Vivemos um momento econômico difícil. Na indústria de máquinas, a situação é ainda mais dramática, já que as vendas dependem da confiança dos clientes para investir na expansão da produção.

Portanto o efeito neste setor tem um timing diferente, antecipando bastante a visão do mercado. Em outras palavras, antes da crise chegar no consumidor final, a indústria de máquinas já parou de vender há muito tempo.

Sr. João Carlos Marchesan, Presidente da Abimaq.
Sr. João Carlos Marchesan, Presidente da Abimaq.

Segundo o Sr. João Carlos Marchesan, presidente da Abimaq (Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos), a indústria de bens de capitais mecânicos acumula até junho/2016 uma redução de 50% no faturamento em comparação com o ano de 2013.

Apesar disto, o segundo trimestre de 2016 apresentou uma melhora de 3,7% no índice FBCF (Formação Bruta de Capital Fixo). Este índice divulgado pelo IPEA (ago/2016) mede o quanto as empresas aumentaram seus bens de capital.

Fonte: IPEA (ago/2016)
Fonte: IPEA (ago/2016)

Estes dados são um reflexo da desindustrialização do Brasil e que precisa ser revertido. Para que isso aconteça, além das ações coordenadas das entidades de classe junto aos órgãos governamentais, precisamos fazer nossa lição de casa “da porta para dentro”. Seguem algumas reflexões neste sentido, olhando do ponto de vista de vendas e marketing:

Profissionalizar a gestão de vendas
Não adianta olhar para a equipe de vendas somente na crise. Ela precisa ser valorizada e bem cuidada continuamente. O investimento em capacitação é essencial, assim como a criação de metas e incentivos claros para a equipe, com responsabilidades claras e uma gestão de resultados persistente. As ferramentas de CRM (software de relacionamento com cliente) são parte da profissionalização, mas devem ser vistas apenas como um recurso.

Ampliar o campo de atuação
O bolo está menor e todos querem uma fatia maior para saciar sua fome. Ao invés de se preocupar em ganhar espaço do seu concorrente, desenvolva novas soluções para os mercados que você já atende, desde que tenha sinergia com suas competências. Procure novos nichos de mercado, pois existem segmentos que continuam crescendo mesmo na crise. De novo: quem traz estas oportunidades são os vendedores que conhecem o cliente como ninguém.

Exportação
Alguns países da América Latina estão em uma situação interessante, como é o caso do México, Colômbia e Peru, apenas para citar exemplos. Estes mercados tem poucas barreiras com o Brasil. Mas não adianta ir para estes mercados com oportunismo simples. O brasileiro tem fama de oportunista em alguns países, pois não faz um trabalho consistente e de longo prazo. Portanto, faça a lição de casa antes de se aventurar, pois um erro pode ser fatal para a marca.

Um abraço e boas vendas,

Marcelo Zimmaro