É preciso um sistema para que o comercial possa focar apenas no que interessa (O segredo do Sucesso)
Muitos que se formam em meus treinamentos voltados exclusivamente para o mercado industrial acabam por não conseguir colocar em prática o Padrão de Vendas Industriais (PVI), que é uma metodologia eficaz e base de toda a estrutura de uma verdadeira venda industrial.
Repito como um mantra que o vendedor deve estar apenas focado na venda, mas que a rotina e as “urgências” simplesmente engolem essa possibilidade, fazendo com que o vendedor em 5 dias se aplique exclusivamente no processo comercial em apenas 2 dias.
Da mesma forma que os treinamentos de Vendas Industriais nasceram de minha frustração com a idéia de que prospecção, vendas e negociação “são tudo a mesma coisa” (Leia SE VOCÊ VENDE NA INDÚSTRIA ESQUEÇA TUDO O QUE VOCÊ APRENDEU SOBRE VENDAS), o uso de softwares e sistemas de gestão também sempre me trouxeram reflexões sobre sua utilidade e aplicação no apoio tanto ao comercial quanto ao marketing industrial no mundo real.
Os sistemas de gestão (que existem aos bilhões hoje) são em sua maioria criados por engenheiros de software a partir de percepções daquilo que o usuário imagina ser o mais adequado a automatizar e solucionar em sua rotina de trabalho.
Na tentativa de oferecer a solução mais completa estes sistemas oferecem centenas de recursos que muitas vezes não passam de “perfumaria“, burocratizando áreas (mkt, vendas e customer service) que já possuem em sua essência uma infinidade de desafios.
Leva-se mais tempo sendo treinado para usar o sistema do que vendendo e muitas vezes com custos proibitivos a muitas empresas que precisam de resultados no curto prazo.
O Padrão de Vendas Industriais (PVI) é um recurso que criei na prática, no cotidiano do profissional de marketing e vendas, que oferece uma identidade única a cada profissional da área comercial da indústria, assim sendo ela precisa ser aplicada a um Workflow de trabalho simples e objetivo, conquiste grandes contas (Leia O QUE SIGNIFICA BIG ACCOUNTS EM VENDAS INDUSTRIAIS?), aprenda a vender no mercado industrial de verdade com o apoio de uma ferramenta que funcione no mundo real.
Para o vendedor industrial o que interessa é o desenrolar do processo comercial que levará a seu objetivo, a venda. Ele precisa de foco a milhares de acontecimentos únicos que acontecem em cada visita e reunião de negociação, sendo que o software deve dar apoio com informações precisas sobre o que realmente interessa, com dados precisos, limpos, objetivos e acessíveis a um clique.
Ao marketing industrial que guia a estratégia comercial e dá apoio ao vendedor é necessário inteligência e dados em sua rotina, melhorando a percepção do mercado sobre os serviços e produtos oferecidos e desenvolver ações que visam aprofundar e estreitar o relacionamento com seu cliente industrial (Leia INDÚSTRIAS VENCEM CRISE COM RESULTADOS POSITIVOS EM MEIO A RECESSÃO NO BRASIL), pois 90% do processo comercial neste meio ocorre a partir do relacionamento.
Em 2007 a CityCorp se associou a uma empresa de sistemas e começou a desenvolver uma solução de apoio ao departamento de vendas e marketing das indústrias, a partir dele comecei a aplicar meus métodos e estratégias comerciais para a venda de projetos e aquisição de grandes contas no meio industrial, ele se chamava CRM Corporate e utilizava em sua base os componentes e recursos utilizados pela maioria dos softwares com a finalidade de ampliar o relacionamento com seus clientes.
Muitos dos recursos de CRM já se encontravam ultrapassados e totalmente fora da realidade do mercado brasileiro, o que motivou uma reestruturação completa no projeto.
Em 2013 criamos um novo piloto deste sistema, totalmente repaginado, que foi lançado com o livro “A Bíblia de Vendas Industriais” e a partir de seus leitores (todos do setor industrial) criamos uma base de usuários robusta e que aplicavam as técnicas do livro em dezenas de setores diferentes.
Minha equipe e eu acompanhamos a evolução de todas as solicitações dos usuários que utilizavam ele em campo e na aplicação de estratégias comerciais diversas.
Com este feedback entendemos que um software sozinho não poderia oferecer os resultados que clientes do mercado industrial buscam, então passei a aplicar no sistema a mesma metodologia aplicada em minhas consultorias e os resultados não poderiam ser melhores, assim nasceu o Projeto OObi.
OObi significa Out of Box Intelligence, que é a síntese de nosso trabalho em vendas industriais, pensar e agir com inteligência, criando soluções e técnicas que simplesmente não existem no mercado e por isso se revertem em resultados positivos e diferenciados.
Seu concorrente não pode lidar com o que não conhece e assim a Missão e Valores de sua Empresa também devem ter sua estratégia comercial e de marketing baseada em inovação que não podem ser simplesmente copiadas e aplicadas.
A dinâmica do mercado simplesmente se encaixa a um PVI que seja inovador e para que ele tenha sucesso deve estar acompanhado de um software e uma metodologia que tratem os três pilares de qualquer empresa de forma distinta: Comercial, Marketing Industrial e Customer Service.
Crie e fortaleça um Workflow, Pipeline simples orientado a resultados, desenvolva e aplique na prática marketing industrial genuíno oferecendo valor em seu relacionamento comercial. Aumente sua lucratividade fortalecendo vendas adicionais de maneira objetiva a clientes que já se encontram em carteira e na maioria das vezes compram de forma limitada e o mais barato por não conhecer a fundo suas soluções.
Se você entende que o processo e o ambiente comercial da indústria é diferente, precisa de um formato de trabalho único, além de estar no caminho certo, convido-o a conhecer o Projeto OObi hoje. Ele é o forno ideal para assar aquela receita única (estratégia) com bastante expertise, inteligência e simplicidade que precisamos em nosso dia a dia comercial.
Faça como nossa base de clientes industriais que já venderam mais de US$ ½ Bilhão em 2017, agende um contato, converse conosco, teremos prazer em auxiliar sua empresa a se tornar mais competitiva e rentável em meio a um ambiente de negócios desafiador como o industrial.
Desejo boas vendas industriais a todos, forte abraço e até o próximo artigo.
Licio Melo
#industrialsales
#vendasindustriais
@LicioMelo
