Companhias que trabalham mercados dinâmicos aplicando estratégias inovadoras estão imunes a qualquer tipo de crise
Em meio a pior recessão da história do Brasil, existe um grupo de indústrias que estão imunes a crise. Elas investem em equipes comerciais diferenciadas e contam com expertise de profissionais que entendem a fundo o real funcionamento do processo comercial da indústria.
Indústrias que chegaram ao início da depressão sem estar endividadas, focaram fortemente em exportações e investiram em nichos de mercado menos suscetíveis ao encolhimento da economia, estão obtendo resultados acima de dois dígitos em suas planilhas de venda em um ambiente extremamente recessivo para as demais empresas do mercado industrial.
As indústrias que fazem parte do portfólio de clientes industriais da CityCorp, empresa especializada em gestão em vendas industriais, não sentiram em nenhum momento a forte oscilação de um setor que acumula 11 trimestres consecutivos — quase quatro anos — de queda no Produto Interno Bruto (PIB). Elas vem implementando um modelo de gestão que dá ênfase na pró-atividade comercial, expertise e inteligência de mercado, formação adequada de sua força comercial, mercado externo e conquista de novos clientes através de modernas e eficazes técnicas de prospecção industrial.
De acordo com Igor Rocha, diretor de Planejamento e Economia da Associação Brasileira da Indústria de Base (Abdib) entre 2014 e 2016, a produção encolheu 17%, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Em alguns ramos, a aniquilação da produção ultrapassou 50% no período, conforme dados do Instituto de Estudos para o Desenvolvimento da Indústria (Iedi). O mesmo levantamento, no entanto, também identifica a “indústria sem crise”.
Rafael Cagnin que é economista do instituto avalia que “Os casos positivos são de segmentos com competitividade internacional”. Ainda de acordo com ele “Empresas com condições melhores de financiamento, com captação a taxas de juros internacionais, mais baixas, sofreram menos o impacto da recessão”.
Estratégias empresariais diferenciadas também minimizam o efeito da crise, de acordo com Flávio Castelo Branco, gerente de Política Econômica da Confederação Nacional da Indústria (CNI). “Companhias focadas em mercados mais dinâmicos, com presença no mercado internacional, levam vantagem, assim como segmentos ligados a produtos inovadores e bens de consumo sofisticados, voltados à parcela de consumidores que não sente a crise”, enumera.
Segundo Lício Melo especialista em Vendas Industriais, uma das tendências que tem garantido a sobrevivência industrial é a “Estratégia de aplicar de forma sistemática uma prestação cada vez maior e diversificada de serviços que incluam expertise e diferenciais técnológicos. A companhia deixa de ser apenas uma produtora de bens para agregar soluções em manutenção e ampliação do atendimento no pós-venda em seus mercados de atuação”.
Aplicar técnicas de gestão comercial específicas para o segmento industrial segundo o especialista é um dos pontos fundamentais para que uma indústria possa se sobressair em seus resultados finais. “Montar uma equipe comercial que entenda o complexo funcionamento do processo de vendas técnicas e que as aplique na prática visando a aquisição de grandes contas industriais, inteligência em vendas industriais e prospecção adequada para a comercialização de grandes projetos faz toda a diferença” diz Licio.
Ainda de acordo com o especialista os clientes industriais de seu portfólio bateram sua meta semestral já em Março deste ano. Ele afirma que “Uma indústria dependente apenas de um mercado em sua atuação está cavando sua própria falência, hoje o mercado é global e o segredo das grandes multinacionais sempre foi este, se um mercado vai mal outro se encontra em recuperação sendo que é pra esta direção que vamos centrar todas as ações comerciais”.
Licio Melo enfatiza que a participação do setor industrial no PIB, “Que já foi superior a 17%, hoje está em 10,9%”, de acordo com ele “Isso confirma que é preciso aplicar mudanças de estratégia e gestão comercial de forma emergencial, por não mudar sua forma de agir hoje assistimos a uma quebradeira generalizada em diversos setores industriais”. Ele finaliza dizendo que a “Indústria nacional vende e continua vendendo de maneira errada e se não acordar não irá vender nunca mais pois seu destino será a falência”.
A Araupel fabricante de produtos de madeira também confirmou o investimento, em 2018, de US$ 30 milhões para ampliação em 20% de sua unidade de Guarapuava-PR, que entrou em operação em janeiro do ano passado.
A produção adicional da Araupel será direcionada para os Estados Unidos e para a Europa, principais clientes dos produtos acabados para a construção civil, dos componentes para abertura de portas e janelas e de componentes para móveis fabricados pela empresa.
Hoje as exportações respondem por 98% do que a empresa fabrica. Além de EUA e Canadá, os demais destinos são países na Europa – Áustria, Bélgica, França e Suécia, entre outros – e na América Latina – Colômbia, Panamá, Peru e Guatemala, confira aqui a matéria completa.
Talvez o maior exemplo da indústria brasileira sem crise seja a Embraer, fabricante de aeronaves, com foco em tecnologia de ponta e 90% da produção voltada ao mercado externo.
Um outro setor, no entanto, se destaca, com expansão de 19%, entre 2014 e 2016, e de 13,1% no último trimestre do ano passado: o da celulose. Quem fornece para essa cadeia está surfando boas ondas. É o caso da Kemira Chemicals Brasil, que produz clorato de sódio e dióxido de cloro, substâncias usadas no branqueamento da celulose.
A companhia está aumentando a produção e investiu “algumas dezenas de milhões de dólares” em novas plantas no Paraná, conta Paulo Barbosa, diretor comercial. “A nova unidade completou um ano nesta semana”, comemora.
A previsão era chegar à capacidade máxima na segunda metade de 2017. “Atingimos a meta no ano passado”, diz. “A parte de papel sentiu a crise e o impacto da substituição tecnológica, com impressos sendo trocados pela digitalização. Mas a celulose compensou”, ressalta Barbosa.
Segundo Miguel de Carvalho, presidente da Cecil, o “controle das dívidas permitiu crescimento sólido da metalúrgica em meio a uma economia recessiva” . A Cecil nasceu da fusão de duas empresas: a LAMINAÇÃO DE METAIS LANGONE e a CECIL, que se fundiram em 1970. A Laminação de Metais Langone, empresa fundada em 1940 e constituída legalmente em 1944, iniciou suas atividades como fundição e laminação de latão. A Cecil S/A nasceu em 1961 como uma empresa de engenharia (Cervetto Engenharia Comercio e Importação Ltda) que instalou em 1965 um forno de refino de cobre e uma unidade de produção de chapas por eletrólise direta.
Após a fusão iniciou-se um plano de investimentos visando complementar sua linha de chapas. Este investimento iniciado em 1973, deu origem a atual fábrica de Itapevi, empregando mais de 400 colaboradores diretos. A fábrica hoje conta com uma área de terreno total de 110.000m2.
Investir em plena recessão também foi a aposta de outra indústria química, a Chemours, que decidiu se preparar para atender melhor aos clientes quando a crise passar. Resultado da separação da divisão de especialidades químicas da DuPont, a empresa inaugurou, em março, uma unidade produtiva de fluidos para ar-condicionado em Manaus, com investimentos de R$ 3 milhões. Além de suprir o mercado brasileiro, pretende exportar para países da América do Sul. “Com a unidade em funcionamento, a redução do prazo da entrega será de 90%”, explica Maurício Xavier, presidente da Chemours.
Fonte – BVMI – Camila Cocielo – Simone Kafruni/Correio Braziliense
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