O que é e para que serve um funil de vendas?

Muito se fala sobre o conceito de “funil” ou – no termo em inglês – pipeline de vendas. Mas afinal, o que é um funil de vendas? E como isso pode ajudar o vendedor e o gestor comercial a atingir resultados? Pretendo neste artigo responder estas perguntas.

A essência do funil de vendas

Não posso afirmar de onde veio e quem o criou. Pesquisando na internet, vamos encontrar muitas distorções e confusões sobre o assunto, portanto gostaria de tentar desmistificar o tema aos leitores.

Quando ainda nem existia um computador, já existia o conceito de funil de vendas. Vou contar como tive meu primeiro contato com esta técnica, mesmo sem saber que ela existia. Antigamente, recebíamos dos clientes solicitações de orçamento, por fax ou telefone. Escrevíamos à mão um resumo e levávamos ao gerente, que analisava e filtrava aqueles que mereciam dedicação. Separávamos os mais interessantes para a elaboração das propostas comerciais. Após o envio da proposta ao cliente, havia literalmente uma pilha de orçamentos, onde separávamos aqueles que valeriam um telefonema. Dos clientes que recebiam uma ligação, alguns mereciam uma visita pessoal. E uma pequena parte finalmente era convertida em venda.

Eis aí o conceito puro de funil de vendas. A essência já estava ali. Claro que hoje o volume e a rapidez das informações é muito maior e para lidar com isto temos ferramentas e tecnologias em mãos, mas vamos deixar claro que funil de vendas não é um software, não é um CRM, um gráfico, nem mesmo um ferramenta de marketing digital.

Etapas do funil de vendas

Dependendo da área de atuação, são criadas etapas diferentes. Porém, existem algumas etapas básicas pelas quais passamos até chegar na concretização de um negócio. Especialmente no mercado B2B (empresas para empresas) e vendas industriais, o processo inicia-se na identificação ou atração de clientes potenciais e termina no pedido de compra, conforme a seguir, podendo ter variações nas etapas de acordo com a necessidade particular de cada negócio:

  • 1) Suspect
    Você sabe o nome de uma empresa. Alguém lhe falou deles. Mas você não tem ainda ideia se pode ser um cliente potencial. É só um suspeito, que vai para sua lista.
  • 2) Prospect
    Você abre sua lista de suspeitos e começa a pesquisar sobre ele para descobrir se é um potencial cliente. Então resolve fazer um primeiro contato para tentar identificar uma oportunidade. Este é um prospect, que pode ou não estar qualificado para ser seu cliente.
  • 3) Lead
    Palavrinha da moda. Se seu prospect está qualificado, ou seja, precisa do tipo de produto que você oferece e tem necessidade, você então tem um lead. Este lead então é um cliente potencial.
  • 4) Reconhecimento de oportunidade
    De todos os leads que você identificou, este tem chance de avançar no processo de compra. Ele vai precisar de um orçamento, mas você ainda não sabe exatamente de qual produto. Você está em fase de investigação e possivelmente irá fazer uma visita ou um telefonema para entender melhor a necessidade do cliente.
  • 5) Proposta
    Você investigou e agora está tudo claro. Chegou a hora de fazer sua proposta comercial e apresenta-la ao cliente.
  • 6) Negociação
    Após o envio da proposta, você vai dar um tempo ao cliente para analisar, vai fazer um follow-up (acompanhamento por telefone ou e-mail) e obter o feedback do potencial comprador sobre o andamento do projeto e os próximos passos.
  • 7) Fechamento
    O cliente sinalizou que chegou o momento de bater o martelo. Você entrou na fase de fechamento, talvez faça uma nova visita pessoal. Ele está decidido a comprar, não necessariamente de você.
  • 8) Pedido
    Se você venceu a negociação e foi escolhido, chegou ao pedido de compra e pode comemorar. Se não foi o escolhido, é hora de encerrar o processo e direcionar os esforços aos outros clientes.

Cálculos de conversão

No conceito do funil de vendas, para conseguir um certo volume de pedidos é necessário alimentar continuamente o topo do funil, ou seja, identificar uma quantidade de suspects suficientes para gerar prospects, suficientes para gerar leads, suficientes para gerar propostas e assim por diante. Obviamente, apenas uma parte do total de clientes será convertido em venda.

Dependendo da área de atuação, são criadas etapas diferentes.

Dependendo da área de atuação, são criadas etapas diferentes.

Sabendo a taxa de conversão de uma etapa para outra, você saberá portanto quantos suspects precisa ter para obter o volume de pedidos desejado. E com isso dimensionar sua força de vendas.

Para que serve o funil, afinal?

A principal função a meu ver, é otimizar a performance de vendas através de um processo organizado e que permite concentrar esforços onde realmente importa. Sem um funil, fica difícil ter uma visão clara de onde estamos e para onde estamos indo. Nos tempos atuais, onde há uma competição mais acirrada, é importante se organizar e ter tranquilidade para planejar as metas e usar métodos para alcançar os resultados.

Uso de softwares e sistemas de CRM

Você pode ter seu funil de vendas em um pedaço de papel de pão. Escrever tudo e se organizar. Sim, é possível. Porém hoje existem inúmeras ferramentas e softwares que permitem este controle de um modo simples e profissional. Dependendo do tipo e do tamanho do negócio, há uma ferramenta mais indicada. De novo: software não é funil de vendas! Existe funil de vendas sem software. Um sistema apenas ajuda a otimizar e profissionalizar este trabalho.

Conclusão

O funil de vendas é uma cultura. O primeiro investimento é no entendimento do conceito e na aplicação do processo. As ferramentas vem depois disto. Hoje não dá para pensar em um processo de vendas sem pensar em funil de vendas. O formato pode (e deve) variar conforme cada situação particular, portanto, não me apego a fórmulas prontas. Sugiro criar seu próprio funil, que respeite seu tipo de mercado e seu modo de fazer negócios.

Obrigado pela leitura. Se tiver dúvidas ou comentários por favor não deixe de me escrever em zimmaro@hotmail.com.

Um forte abraço e boas vendas,

Marcelo Zimmaro

Compartilhe essa notícia com seus contatos: