Quando falamos em vendas, geralmente conectamos nosso pensamento com números, metas, rentabilidade, preço, etc…
No meu ponto de vista, o processo de conclusão de uma venda não é apenas um jogo de números. Há uma forte influência de fatores subjetivos, entre eles: grau de relacionamento, intimidade, primeira impressão, confiança, planejamento e preparação. Neste artigo gostaria de abordar especialmente o que se refere à preparação.
É muito comum ver vendedores que tentam inúmeras vezes marcar uma reunião com aquele engenheiro ou comprador que vai tomar a decisão e que têm pouco tempo disponível em sua lotada agenda para lhe escutar. Uma vez conseguido, chega o grande momento e o que acontece? Nada, tudo é posto a perder, pois não aproveitou-se daqueles poucos minutos para passar a mensagem e fazer as perguntas certas.
Quantas vezes vocês já estiveram em uma reunião com a sensação que o cliente queria te ver longe o mais rápido possível? Por outro lado, quantas reuniões o cliente ficou tão interessado e entretido que todos os outros compromissos dele sequer foram lembrados?
O segredo é preparação. Sou totalmente adepto da sequência: Preparação, Preparação e Execução. Isso mesmo, duas vezes preparação e uma vez execução. Porquê? Porque é melhor investir seu tempo duplamente em preparação para quando chegar o momento de executar, você não ter dúvida em como fazê-lo de maneira excepcional. Porém, devo lembrar que, de nada adianta preparação sem execução e vice versa. Uma boa preparação começa muito antes e envolve desde o agendamento até o dia D, portanto não deixe para a última hora, muito menos para alguns minutos antes da reunião.
Agendamento
Procure agendar uma data e horário que você tenha tempo disponível para focar somente neste tema. Muitas pessoas conseguem identificar facilmente qual é o seu melhor período do dia, onde você está mais disposto e criativo. Use isto a seu favor!
Esteja Preparado!
Aqui é onde a maioria dos vendedores falham, pois não realizaram nenhum tipo de pesquisa ou preparação de material preliminar que permita passar a mensagem e fazer as perguntas certas. Para uma boa preparação, estabeleça claramente:
- Qual é o seu objetivo?
Definir de modo claro o objetivo da reunião permite saber exatamente o que se está buscando. Alguns exemplos: Diferenciar meu produto em relação aos concorrentes; Negociar um pedido de um novo fornecimento; Ter um plano de ação para a performance de um distribuidor; - Quais perguntas fazer para esclarecer minhas dúvidas?
Lembre-se que neste “jogo”, quem tem mais informações, faz o melhor negócio. Quanto mais informações relevantes, melhor será sua negociação ou sua chance de ganhar o pedido. Seja objetivo, faça perguntas abertas de modo que você entenda como seu produto se encaixa para ajudá-lo na solução daquele problema. Em muitas situações, a análise e interpretação de dados numéricos nos ajudam a entender o que devemos perguntar ao cliente. Por exemplo: Há algum problema que está resultando numa queda de consumo do item “x”?; Porque temos decrescido o volume de vendas em “y%” no último ano? - Qual mensagem quero deixar gravada na cabeça do cliente?
É muito comum utilizar apresentações em Powerpoint para estas reuniões. Devemos ir direto ao ponto de modo a ocupar apenas uma parte do tempo previsto deixando um espaço ao final para discussão sobre o tema. Menos é mais nesses casos e uma apresentação cansativa vai certamente gerar desinteresse. Reforce os valores que vão tirar o foco apenas do aspecto “preço” e faça seu cliente concluir por ele mesmo porque deveria querer comprar de você?
Chegou o dia “D” e que comece o show!
Vista-se de modo apropriado ao perfil do seu cliente e programe-se para chegar com antecedência. Evite ocupar muito tempo com temas do tipo “quebra de gelo” e invista a maior parte escutando, fazendo suas perguntas e passando a mensagem desejada para que você tanto se preparou. Lembre-se de ser suscinto e transmita confiança. Isto fará toda a diferença!
Investir em preparação requer muito esforço, disciplina e organização. Entretanto, é nítido que traz melhores resultados. Essa é uma das principais habilidades dos vendedores de alta performance. Seja você um deles!
Deixe seus comentários e boas vendas!
Alexandre Zimmaro
